邢瑞松和油客的故事

2009年6月邢瑞松创建油客网(gaslook.com),创立的初衷是帮助司机找到最便宜的加油站。

创办“油客网”,出于偶然。2009年4月的一天,他驾车到石景山的丰辰加油站,发现油价比其他加油站便宜2毛钱。工作人员告诉他,国家出政策了,上有指导价,下有价格自由浮动空间。邢回家一搜,“泡泡网”中一位叫做“甜甜猫”的网友专门收集加油站油价信息,告诉车主们哪家价格更便宜,“北京就有60多家加油站调低了油价。”

邢瑞松看好这个机会, 决定做一个加油站油价信息网站。当时他的一个朋友用Windows画图工具,“使那玩意儿画了几张图,找到熟悉技术的朋友,做了一个JS页面的网站。”这 便是“油客网”的雏形——“汽车折扣网”,一个收集加油站油价信息的网站。上线之初,平台只收录了石景山附近3个加油站,包括名称、地址和油品、油价。

09年成品油油价屡次上调,触痛着车主的神经。“油客网”很快受到车主们的追捧,媒体也蜂拥而至。在央视报道前后,“前后100多家纸媒采访,除了青海、西藏以外,各个省市的地方报纸都来了。”

“油客网”收集加油站信息的方式包括:员工搜索加油站号码,通过电话核实信息;网友自发提供当地加油站信息等。

2011年,“油客网”覆盖了47000多个加油站。更为重要的是,“油客网”提供准确的加油站名称和地址,后者除了基本的经纬度,还有一些参考坐标。“比如加油站在工商银行以南30米,某某超市旁边。那时没有导航,这样用户才知道加油站在什么位置。”

邢创办“油客网”的初衷是为车主寻找周边便宜的加油站,进而聚集车主,利用流量变现(广告)。但大范围曝光未能带来想象中的广告收入。“网站流量不值钱了,第一年广告收入大约10万元。”

模式危机

2012年,邢陆续拜访风投,他的网站已不被看好。“美国的油价网站发展很快,但中美环境不一样。美国油价的市场竞争充分,一天油价可能变化多次。但国内油价相对稳定,对用户的刺激不够,用户很难为了几分钱、几毛钱的价格差异,改变长期的消费习惯。”

此外,数据正在被窃取。不少论坛、网站在“油客网”偷走数据。随着团队成本持续攀高,邢决定将数据销售给B端客户。2013年,B端业务的收入约为100万元。

对于C端用户,邢瑞松也并未放弃。他将加油站数据做成了“去加油”App。用户可在移动端查找加油站信息,还可计算油耗等。

正当邢思考如何推广“去加油”时,融资危机来临。一家国内上市公司找上门来,“一开始想购买数据,后来决定投资。”双方谈妥800万投资,占股33%。TS 签订后,尽职调查展开。然而三个月后,正式合同迟迟未定,对方最终放弃投资。眼看资金链将断,所幸平安创投主动投来了橄榄枝。邢立刻投向平安的怀抱,完成575万投资。

资金在2013年底到账。2014年,邢进行了两项工作,分别是校对加油站信息,将位置误差缩小至50米~100米;上线“洗车吧”。

原本他想要寻找场景推广“去加油”,将洗车房成为理想对象:“洗车吧”为洗车房导流,提供预存款、支付等功能。

但因推广困难,“洗车吧”不了了之。事后证明,该模式不可行,“洗车吧”于2014年10月关闭。他的想法是:“我们帮洗车房导流,洗车房提供优惠价格,让 我们挣一笔佣金。”结果BD团队悻悻而归,“别人都补贴,你还跟人要钱,人家根本不推。”邢在北京与35家洗车房达成合作,但App日活用户仅一两千。

竞逐加油支付O2O

“洗车吧”的跌倒,让邢回到起点,再次思考下一步发展。他面临两难选择:要么想办法推广“去加油”,坚守加油站数据;要么选择加油站支付。“O2O的概念太火了,而且离钱很近。有朋友做单个加油站,效果很好,也能拿钱。”

讲到这里,邢摇摇头,颇为无奈地说:“那时我乐观估计,O2O的热度至少维持到2016年上半年。没想到,只有短短不到6个月。”

未能预言未来,邢一头扎进加油站支付。2015年春节后,产品“加油钱包”7天完成策划,10天上线。“加油钱包”与加油站合作,用户可充值,加油后在线支付。

邢瑞松的团队

地推紧随其后。推广第一天,全公司集体上阵。在首单20元优惠的补贴下,效果甚好:“一个加油站首日成交量10万,用户转化率超过30%。”

早8点到晚11点,所有人像不停歇的陀螺一样疯狂工作。邢早出晚归常常见不到刚3岁半的女儿,妻子就抱女儿去加油站,一家人才有团聚时刻。

邢在两个加油站试点,一个月流水为300多万,预存款也有几百万。感兴趣的VC闻风而动,他们说:一两个还没办法展示你们的BD能力,多开几个。

他又陆续新开3个加油站。“高峰时,我们可以占到1个加油站30%的收入,差不多把周边加油站用户的20%全抢过来了。有些加油站以前卖20吨,现在一天多卖五六吨油,相当于每天收入增加3万。”

“加油钱包”气势正盛,期间,邢的朋友向其投资200万元。邢自信而乐观,其理想的下轮融资金额是500万美金,估值1.2亿。

然而局面与邢的信心背道而驰。和上门洗车一样,加油站支付这个细分领域也进入“战国时代”。“加油站已经玩坏了,大家都不按照商业模式去做。加油站的任何要求,他们都会答应。比如充值后,他们第二天就把用户充值的钱款垫付给加油站了,相当于他们来扛成本。”

更糟糕的是,凛冬已至。8月,平安创投在他们的CEO群里提醒大家:这时应该降低估值,因为冬天要来了。有所警醒的刑瑞松立刻找到先前的投资人,结果他们纷纷撤退。

聚焦汽车后服务

再次遭遇投资人的反复,邢显得很平静。他很真挚地说,咱们都是创业,有三个问题要注意:第一,作为CEO,一定要多和VC沟通;第二,多与同行沟通;第三,看住自己的现金流。“要是没钱了,最后没人会帮你。”所幸的是,邢的B端业务仍在造血,年收入维持在100万元。

8月底,在烧了200多万之后,邢停止了补贴。用户立刻流失,20%~30%的用户回到了原来的加油站。“可能和年龄有关,我们做所有事情都是理性的。年轻的时候会沮丧,现在不会了。谁谁谁倒闭了,谁谁谁死了,都是正常的商业行为。每年那么多企业倒下,只是我们把它放大了。”

围绕加油站创业7年,邢又站在了一个新的出发点。这次,他想围绕加油站建立消费生态圈,将加油站作为汽车后服务的集合地点。

“第一,很多车企愿意在加油站投放广告,我们和加油站很熟,可以做加油站的渠道代理。第二,可将加油站变为服务的直销网点。”邢的想法是:让加油站成为保养、保险、维修等汽车后服务的直接网点,由加油站来做销售。“以前不补贴,用户就走了,现在是多赢,加油站也能赚钱了。”

邢用一组数据证明,中国的加油站也可以成为汽车后服务的集合地点:北京的停车场3万个,洗车房5万家,加油站是1084个。也就是说,停车场平均接触279辆车,洗车房接触167辆,而加油站是7739辆。“同地区加油站的受众是停车场的27倍,洗车房的46倍。”

服务则来自于其他企业,“我们会筛选服务优质、稳定的企业,比如车车车险,有壹手,卡拉丁等,可以拿一个更优惠的价格。”在这方面,平安创投在汽车链的布局,将为邢提供帮助。

目前,邢已将部分服务嵌入“加油钱包”,即用户可购买汽车保养、保险等。“加油钱包”已与10家加油站达成合作,积累了2万用户。未来,邢将根据各个加油站的消费能力,提供差异化的服务。